aaimg 048622 300x200 “El cliente no puede cruzar en rojo con un asesor financiero”El entendimiento del riesgo por parte del cliente financiero es vital para la supervivencia del sector. Las malas prácticas bancarias acontecidas en la última década en España han contribuido a minar la confianza que el inversor minorista tenía puesta en quien se sienta detrás de la mesa de la entidad. Ello ha obligado a que la normativa se haya vuelto más exigente desde las instituciones españolas y europeas. Desde Bruselas se ha actualizado el código europeo y en enero de 2018 –con retraso de un año previsto- entrará en vigor MiFID II, que trae consigo novedades como el pago al banco por asesoramiento financiero. Pero, ¿está dispuesto el cliente a pagar por asesorarse? ¿Es mejor el asesor independiente o el del banco? ¿Podrá la tecnología sustituir al asesoramiento humano? A estas preguntas se ha tratado de dar respuesta en el III Foro de Asesores Financieros celebrado este jueves en la sede del Grupo Vocento donde han reflexionado diversos profesionales del sector

Además de MiFID II, han surgido otro tipo de iniciativas nacionales. Por ejemplo, en España,  el semáforo de riesgos financieros se encendió el pasado mes de febrero, en una idea que partió del Defensor del Pueblo para alertar al cliente de la conveniencia de contratar un producto determinado. Sin embargo, la medida no está exenta de crítica y sobre ello hablaron ayer algunos de los ponentes en una mesa redonda. Todos coincidieron en la confusión que puede producir su carácter heterogéneo.

“Tenemos un semáforo de orden ministerial que mide del 1 al 6 un producto financiero pero sin embargo hay otro que mide hasta 7 otros productos. Esto puede causar una confusión en el cliente. No puede haber diferentes escalas de medición en un mercado. Sería conveniente unificar la normativa para tener un criterio único”, explicó el socio de Buy & Holders Julian Pascual, en la mesa ‘Luz Verde al semáforo financiero: nueva clasificación de los productos financieros’.

Para el profesor universitario, abogado y recién nombrado coordinador de regulación de la European Financial Planning Asociation (EFPA) en España, Fernando Zunzunegui, este criterio único sería la importación del código KID, el documento de referencia europeo para analizar el riesgo de los productos de inversión: “Debe haber un criterio único, si no, va a ser muy difícil que el cliente sepa lo que está comprando. El objetivo es que se sepa lo que se compra. Riesgos principales, si se puede rescatar, rentabilidad, si se pierde o no dinero… ”. En la idoneidad de los productos financieros es donde entra en juego el asesor, y esta es la figura sobre la que giró casi la totalidad de la jornada.

Zunzunegui sostiene que si bien en el mercado financiero cuando existe una relación comercial a iniciativa del cliente, el semáforo se puede atravesar en rojo, “el cliente no puede cruzar en rojo cuando existe un asesor. Éste nunca puede prestar el servicio si no ha recogido los datos del cliente para poder establecer la idoneidad”. A su juicio, la relación es diferente con el comercial a cuando el cliente “se pone en manos del asesor”. Y es precisamente una tarea imprescindible hacerle ver eso al cliente. Asesorar tiene un valor añadido. La clave está en la formación y certificación de los profesionales, concluye.

Retos: educación y diferenciar comercialización de asesoramiento

“Uno de los retos está en la educación financiera”, asevera Pilar bravo, de Gesconsult, para que “el cliente reconozca que el trabajo de un asesor tiene un valor, un precio, por el que hay que pagar”. reconoció en la mesa titulada ‘MiFID II… ¿seguiremos esperando? Analizando el impacto, desafíos y restricciones para la industria’. Sergio Míguez, director de relaciones institucionales de EFPA España expuso la dificultad de cobrar por este tipo de servicio en muchos países, incluido Estados Unidos. Así respondió a la pregunta del moderador: Spain is diferent? “Cobrar a un cliente no es fácil en ningún país. Los retos para cobrar en Estados Unidos son completamente elevados. Desmitificaría que España es diferente. La gente no está acostumbrada a pagar por asesoría financiera. Lo importante es el valor del asesoramiento. Que el cliente pueda detectarlo”.

El sector de las llamadas Eafis también estuvo representado por Carlos García Ciriza, de la Asociación de Empresas de Asesores Financieros (ASEAFI), quien relató algunas de sus experiencias como asesor financiero independiente:  “En general, los clientes que acuden a una Eafi están buscando algo diferente a lo que ofrece el banco, y también guiados por un entorno en el que se han producido malas prácticas bancarias. El reto es que el cliente diferencie la comercialización del asesoramiento”. Algo que no se limita únicamente a pagar o no pagar. Supone un cambio de cultura. El ponente ironizó sobre si realmente MiFID II es un valor en sí o una consecuencia del exceso regulatorio del mercado que está conduciendo incluso a que se regularice al propio cliente, que en su opinión no tiene mucho sentido: “A un paciente, cuando entra en la consulta, no se le pide que tenga la carrera de medicina para autodiagnosticarse. Confía en el médico, el especialista en la materia. El papel del asesor financiero viene a ser el mismo”.

Otro de los problemas añadidos al que se refirieron los ponentes es a la falta de cultura financiera en la sociedad en general y en los inversores minoristas en particular. Así países como Reino Unido han establecido como una prioridad apostar por la cultura financiera como base del negocio bancario. España apenas cuenta con iniciativas de este tipo, que no deben quedar en manos de la industria bancaria. Ello pondría en riesgo la independencia de la educación financiera, o mejor dicho, según el último código de conducta bancaria, hay un peligro de que la educación financiera pase a ser un instrumento de marketing de las entidades. Por su parte, Francisco Uría, socio responsable del sector financiero de KPMG, sostuvo que además de tener como asignatura pendiente la educación financiera, estamos en un proceso de cambio de ecosistema que los bancos compartirán con otros actores. Algunos asesores independiente formarán parte de ese ecosistema y la tecnología hará que muchos clientes reciban servicios de inversión de forma no presencial. “Esa es una vía de inclusión. No se está midiendo suficiente el cambio de la tecnología en el mundo de los servicios financieros”, incidió. Las Fintech, la generación millenial y los asesores digitalizados son los nuevos actores de este nuevo entorno.

¿Se impondrá el asesor robotizado al asesor humano?

La “mesa digital” fue la que más debate generó entre ponentes y asistentes. ¿Acabará internet con el asesoramiento financiero tal y como lo conocemos? Para Unai Ansejo, fundador y consejero delegado de Indexa Capital, ambos son modelos compatibles que pueden coexistir, aunque entiende que “todo proceso que no aporta valor añadido se automatiza”.

Las Fintech, en un ecosistema en el que sectores digitales como la economía colaborativa o el crowdfunding, avanzan en Europa a pasos agigantados. En este ámbito el reto de la asesoría financiera plantea diversos interrogantes. “¿Dejarías que tu currículum lo tradujera del español al inglés una máquina? Hay que estar seguros antes de dejarnos llevar”, ejemplifica Karim Zouhdi, director ejecutivo de EFPA Europa. Es decir, ¿podrá un asesor financiero digital impedir que el cliente cruce en rojo?

El interés del cliente, en el centro

Esta tercera edición del Foro de Asesores Financieros también contó con la presencia del sector bancario. Bankia estuvo representada por el director de su red agencial, Manuel Ortega Cobo. La idea de reconocer errores del pasado se puso de manifiesto, a la vez que se reclamó una relación transparente y de cercanía con el cliente. “La reputación es algo fundamental. El cliente nos pide que le escuchemos. La transparencia y la sencillez será clave”, indicó Cobo.

El sistema pasa por situar al cliente en el centro del negocio, y ahí la asesoría financiera tiene la llave. Precisamente porque los intereses del asesor están alienados con los del cliente, algo que se ha reflejado de forma antónima en los últimos años en España, donde se ha cruzado demasiadas veces en rojo por los conflictos de interés de las entidades. Salvatore La Porta, responsable de red de agentes y director comercial de Banco Mediolanum, con más de treinta años de experiencia, reflexionó sobre el futuro del sector: “Se han cerrado el 30% de las oficinas. Está claro hacia donde nos dirigimos. El cliente tiene que estar en el centro. El asesor financiero tiene que hacer perfectamente su labor. Planificación, necesidades y ahorro del cliente. No es casualidad que en 2002 después de burbuja internet el premio Nobel de Economía se lo dieran no a un economista sino a un psicólogo. A veces el peor enemigo del orador es él mismo. El asesor tiene que defender al cliente del cliente mismo. Y eso se hace estando a su lado. Siendo su guía. El asesor es fundamental. Cuando se dice que hay que crear valor, es el asesor financiero el que marca la diferencia. No el producto”.

a2img 0475 1024x683 “El cliente no puede cruzar en rojo con un asesor financiero”

Deja un comentario