La CNMV obligada por ESMA a controlar los incentivos en la comercialización productos financieros

Fernando Zunzunegui
conf14En España la comercialización de productos financieros tiene lugar a través de los bancos. Los comerciales, denominados por la banca gestores o asesores, son máquinas de vender. Son capaces de colocar emisiones de miles de millones de euros en pocas semanas. No sabrán mucho de las características técnicas de los productos complejos pero saben vender y están bien motivados. Trabajan por objetivos. Su remuneración depende del éxito de venta. Poco importa el interés del cliente, cuando lo que está en juego es la parte variable del salario. En la comercialización de bonos son frecuentes los “rejones” al cliente, la diferencia entre lo pagado por el cliente y lo abonado al emisor del producto. Pero donde más se gana es en los productos fabricados y comercializados por las mesas de tesorería, ya sean swaps o estructurados, a través del cobro de comisiones implícitas, al fijar precios favorables al banco distintos de los de mercado.

Todas estas situaciones crean un riesgo de colocar productos no adecuados a los objetivos del cliente. Son conflictos de interés que deben ser evitados. La CNMV siempre ha ignorado estos conflictos que afectan a la parte variable de la remuneración de los empleados y ha dejado hacer a las entidades. El caso más claro de un conflicto de este tipo es el de la colocación incentivada de las participaciones preferentes, sin que la notoriedad de este caso haya hecho reaccionar al supervisor. En el corazón del problema laten los incentivos, los premios al personal por colocar estos productos.

Ha tenido que ser la autoridad europea ESMA quien venga a sentar criterio obligando a la CNMV a reaccionar. Ahora ya no tendrá más remedio que obligar a las entidades a cumplir la Ley. Según la MiFID de 2004 las entidades deben actuar en interés del cliente evitando conflictos de interés que afecten al buen trato al cliente. Deben ofrecer aquellos productos que mejor respondan a sus necesidades. Si en el mercado hay un producto más adecuado para el cliente que los propios de la entidad deben ofrecer el ajeno. Nunca deben incentivar a sus empleados para vender productos propios cuando los ajenos responden mejor a las necesidades de los clientes.

Referencias
ESMA, Directrices sobre Políticas y Prácticas de remuneración (MiFID)”, de 3 de junio de 2013
Nota de Prensa de la CNMV: La CNMV adoptará las directrices de ESMA sobre políticas y prácticas de remuneración en el ámbito de la directiva MiFID, de 8 de enero de 2014

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